Готовимся писать коммерческое предложение

Коммерческое предложение. Безусловно, в некотором роде его можно сравнить с продающим письмом обычному потребителю. Но отличия все же есть, причем, можно сказать, что отличия довольно-таки существенные.

Начнем с того, что подобные рекламные предложения пишут компаниям и частным предпринимателям. Как правило, они несут в себе заманчивые предложения и предполагают неимоверный рост продаж. Поэтому коммерческое предложение требует к себе особого подхода, внимания и аккуратности в составлении текстов. И самое главное во всем этом – это подготовительный этап.

Для чего просто необходимо выяснить, для кого оно будет адресовано. Следует набросать для себя небольшой список компаний, руководителей фирм, которым будет направлено предложение. Это необходимо, чтобы вычеркнуть из списка тех, кто никак не может войти в группу потенциальных клиентов. Иными словами прежде чем начинать составлять коммерческое предложение нужно очертить круг – рекламные агентства, салоны красоты, для копирайтеров, например, это администраторы сайтов, не визиток, где есть необходимость наполнения уникальными статьями.

Но здесь следует учитывать, что массовое предложение, как в случае с продающими письмами, не прокатит не будет иметь влияния, поскольку к каждому руководителю придется обращаться по разному. И здесь говорится не только об имени «Уважаемый, Ф.И.О.», но и о содержании, которое так или иначе нужно будет видоизменять. Иными словами нужно выяснить о недостатках и положительных сторонах своего предложения для каждой конкретной компании и постараться сделать акцент на том, что выгодно именно для той фирмы, которой адресовано предложение.

Каждый абзац «затачивается» (переписывается) под конкретных одного либо нескольких руководителей.

Списки сегментов потенциальных компаний

Список можно составить, отвечая для себя на такие вопросы, как:

  1. Тема письма «А» рассчитана на представительский класс (салоны красоты, рынки, разработчики сайтов и т.д.).
  2. В городе (Москва, Санкт-Петербург, Киев – для каждого списка один город) — это такие компании, как… (1 Набросок). Из них … (2 Набросок – более узкий):

а) уже принимали участие в каком-либо проекте (не выпускать из поля зрения, найти слова, чтобы заинтересовать);
б) регулярно учувствуют (потенциальные клиенты, которые, так или иначе, отзовутся на письмо);
в) кто еще не принимал участие, предложения рассылались (стоит задуматься о том, что не так и уделить больше внимания);
г) кто не учувствовал, но предложения не рассылались (например, новая компания, также следует уделить особое внимание)

  1. Дополнительные предложения, скидки, акции и т.п. Кому можно разослать предложения с рекламным характером на дополнительные предложения, естественно не злоупотреблять этим (3 Набросок, как правило, формируется с п.3б).

Таким образом, из 1 группы формируется 3:

Список №1 – 3 Набросок (потенциальные клиенты, которые в 95 случаях из ста реагируют на коммерческое предложение);

Список №2 – 1 Набросок за вычетом третьего наброска без п.3г (руководители, которые регулярно просматривают почту, иногда читают письма, поэтому нужно заинтересовать каждую конкретную фирму чем-то индивидуальным);

Список №3 – 2 Набросок пункт г (особое внимание новичкам).

Списки типовых задач

Итак, когда категории клиентов расписаны, их потребности выявлены, почти выявлены, приступаем к следующему шагу – осмотр продукта, который идет с коммерческим предложением, глазами клиентов. Нужно определить для каждого сегмента бизнеса свою проблему. В качестве примера можно взять копирайтеров. Так, для салонов красоты могут потребоваться рекламные тексты, для интернет-магазинов – описания товаров, для каталогов – ударный текст на главную и т.д. Иными словами в первую очередь, нужно попытаться решить проблему или задачу клиента определенного сегмента. Это должна быть реальная польза, которую клиент сможет использовать в своих целях.

Во время переговоров, важно внимательно изучать все проблемы, связанные с той или иной фирмой. При этом сами же клиенты о них говорят во время переписки. Например, «Необходимо каждый день наполнять блог про SEO и заработок в сети статьями». Здесь требуется не просто наполнение, а ежедневно писать статьи и выставлять их на сайте. Поэтому во время отправления следующего письма рекомендуется возвратить фразу клиенту, иными словами, упомянуть о 100% готовности «каждый день наполнять блог про SEO и заработок в сети статьями» в том виде, котором она была написана – дословно!

Но и это еще не все. Нужно предложить что-нибудь оригинальное, например, услугу по слежению за конверсией страниц, оптимизации, может быть, скидки или бонусную программу. Рынок большой – конкуренты не дремлют, поэтому следует указать как можно больше преимуществ, которая получит компания, решившаяся подписать договор.

Списки слабых сторон

А как же иначе? Все слабые стороны обязательно будут видны – может не сразу, может потом, но о них узнают. Значит, и здесь нужно составить свой список. Например, райтер не умеет составлять рекламные тексты. В таком случае рекомендуется отходить от противоположного – найти доказательства того, что рекламные статьи для сайта вовсе не обязательны, если тексты будут оптимизированы, в результате чего возрастет посещаемость в несколько раз. Привести примеры наполнения блогов – на «А» сайт статья такая-то за сутки привела 500 посетителей. Безусловно, это не оправдание, но нужно привести столько доводов, чтобы клиент не усомнился в своем решении. Если таких доводов нет, их все равно придется найти – статистика, ответы на вопросы, заданные клиенту, специализированные печатные издания в помощь.

Перед стартом

Если выражаться простыми словами, то перед тем, как начинать составлять коммерческое предложение, следует оценить представить ситуацию в полном объеме.