Сегментация целевой аудитории

Какой самый главный принцип продающего копирайтинга? Любой копирайтер сразу же ответит: «Знание своей целевой аудитории». Действительно, чтобы текст «сработал», он должен быть ориентирован на определенную группу покупателей, обладающих общим интересом к рекламируемому товару.

Многие копирайтеры теряются, когда выясняют, что у них не одна целевая аудитория, а несколько. Однако Карон Тэкстон утверждает, что такого не бывает. Сегментация целевой аудитории практически всегда одна, но она может быть разделена на разные сегменты.

Взять, к примеру, продажу пищевых добавок. Кто потребитель? Это и дети, и подростки, и беременные женщины, и спортсмены и многие другие люди. На первый взгляд может показаться, что это абсолютно разные категории потребителей. Однако они являются лишь сегментами одной и той же ЦА — людей, нуждающихся в пищевых добавках.

Да, каждый представитель этой ЦА нуждается в пищевых добавках, однако причина у каждого своя. Например, для беременных женщин важно наличие фолиевой кислоты и других веществ, необходимых для нормального развития плода. В то же время для спортсменов больший интерес представляют добавки, помогающие восстановить энергетические запасы и избежать травм. И так далее.

Отсюда видно, что какая-то часть предоставляемой информации (например об общих свойствах пищевых добавок) будет интересна всей ЦА, другая же (свойства и состав конкретных добавок) — только для отдельных сегментов. Ориентируясь на это, Карон Тэкстон рекомендует разделять информацию, ориентируясь на каждый сегмент рынка. В разных видах рекламы это можно реализовать по-разному:

Рекламные буклеты

Можно создать один буклет. На главной странице разместить общую информацию, а на других — информацию, специфичную для каждого сегмента. При рассылке буклетов по почте достаточно просто сделать закладку на нужной странице, и каждый потребитель получит именно ту информацию, которая его интересует.

Реклама в Сети

Максимальную эффективность сегментация демонстрирует на Интернет-сайтах. На главной странице рекомендуется разместить общую информацию, а для разных групп потребителей создать отдельные страницы, с более конкретной информацией. Для каждой отдельной страницы разместить краткие описания и ссылки.

Также при сегментации в Интернет предоставляется возможность провести поисковую оптимизацию. Проверив наиболее частые запросы, можно обнаружить, что, например, пользователи чаще ищут фразы «пищевые добавки для взрослых» или же «пищевые добавки для беременных», чем просто «пищевые добавки». Вставка этих ключей принесет сайту больше посещений и повысит рейтинг, что, несомненно, повлечет за собой рост продаж.

Сегментация целевой аудитории в печатных изданиях

В печатных изданиях сегментацию можно провести, распределив рекламную информацию на несколько страниц. Во-первых, это позволит сегментировать рынок и дать нужную информацию каждому сегменту, во-вторых — можно попросить о скидках, при подаче нескольких рекламных объявлений.