Тактика ограничений: 5 решений для цифровых продуктов

Все вы знаете, что в маркетинге одной из хороших тактик, способных подтолкнуть читателя к действию, является искусственное ограничение. По времени, по количеству, тающей скидке и т.д. И они хорошо работают, если продукт действительно ценный или не имеет аналогов.

Но что делать, когда текст пишется для цифрового или информационного продукта? Как ограничить то, что само по себе является безграничным? Какие ограничения в маркетинге могут поспособствовать увеличению конверсии?

Мы провели небольшое исследование и получили несколько интересных фактов. Игра на жадности работает везде и всегда. Просто нужно знать и понимать, как ограничить продажу продукта. Давайте рассмотрим некоторые из них.

Ограничения в маркетинге. Наложение ограничений продажи на время приобретения отдельных компонентов

Многие разбивают продукт на несколько пакетов. Полный пакет подразумевает поддержку тренера или установку и своевременное обновление продукта. Такой подход дает клиентам выбор. Но если на дополнительные услуги установить ограничения продажи до определенной даты, то конверсия может увеличиться в разы.

Как действуют потребители? Обычно они откладывают ваше предложение «на потом», оправдываясь простым: нет денег, нет времени и т.д. Но если вы установите ограниченное предложение по времени на простую консультацию, которую возможно будет получить до определенной даты, вероятность того, что человек побоится упустить такой шанс, увеличится. А вместе с ним и конверсия.

Тающая скидка для первых Х человек

Увеличить уровень риска потерять возможность купить продукт по низкой цене в глазах потенциального клиента вы можете, установив предел на тающую скидку для определенного количества человек.

Иными словами, мало того, что скидка исчезнет после определенной даты, она будет доступна только для тех, кто вошел в число счастливчиков, заказавших курс или книгу первыми. Это могут быть слушатели вебинара, бесплатного тренинга или подписчики на рассылку.

Ограничения в маркетинге. Продажи и доступность старых версий

Любой продукт обновляется, а вместе с ним и его приложения, дополнения. Даже электронные версии книг могут пополняться новыми разделами, закладками, полезными ссылками или отчетами. Как правило, для тех, кто купил инфо продукт, его обновление – бесплатно.

Если подумать, то и здесь можно подтолкнуть читателя к покупке полной версии, упомянув, например, что при выходе обновленной версии продукта, дополнения, входящие в пакет урезанной версии станут недоступными. И клиенту придется снова приобретать книгу, ключ к программе или само ПО. Чтобы сэкономить, лучше приобрести полную версию, в которую уже включен пакет бесплатных обновлений.

 Тактика ограничений «Пока не поздно»

Здесь мы подразумеваем прямое или косвенное отношение к срокам использования продукта. Например, никогда не будет лишним напомнить читателям о каком-нибудь грядущем событии (конкурсе, например) и предложить свой продукт в качестве хорошего материала для подготовки к нему.

Когда пройдет мероприятие – будет поздно покупать книгу или приложение. Поскольку не имеет смысла тратить деньги ради анализа собственных ошибок, хотя не факт. На западе часто предлагают небольшие пособия по выращиванию овощей и отчеты перед всевозможными фермерскими состязаниями. И это работает.

Читатели становятся клиентами только ради того, чтобы иметь на руках хороший материал, который позволит им оказаться в числе победителей в какой-то момент. Кто сказал, что материал, который позволит подготовить ребенка к школе по какой-нибудь скоростной методике будет невостребованным в летний сезон в Рунете?

Дефицит

Все мы помним, что такое дефицит. Чтобы использовать эту тактику ограничений достаточно будет рассказать своим клиентам, что расходы на поддержку продукта и его развитие растут прямо пропорционально к количеству человек, использующих его. Чем больше людей будет пользоваться программным обеспечением, тем больше вероятности, что товар будет подниматься в цене либо вообще будет снят с продажи.

Таким образом, ваше ограничение продажи направляется не столько на время или количество продуктов. А на Ваши возможности, ресурсы, свободное время, которое позволяет поддерживать продукт на достойном уровне только в том случае, если его использует определенное количество человек.